1

Воронка продаж

Воронка продаж (или маркетинговая воронка) — концепция, принцип распределение клиентов по этапам (стадиям) процесса продажи чего-либо от первого контакта с рекламируемым продуктом до его приобретения.

Воронка продаж — инструмент аналитики, позволяющий понять, как именно потенциальный клиент становится состоявшимся. То есть разобраться, что именно привлекает его в товаре или услуге и как он приходит к решению о приобретении.

Если знать все описанные выше этапы, через которые клиент приходит к покупке, можно контролировать (корректировать) его поведение, побуждая интерес к покупке. «Воронка» не просто метафора, а максимально емкое слово, описывающее процесс, так как при графическом выражении этого явления, оно будет походить на перевернутую пирамиду.

Ключевая ценность маркетинговой воронки заключается в том, что огромное количество потенциальных клиентов можно разбить на отдельные сегменты и выделить их схожие интересы, предпочтения, поведение. Такой подход показывает высокую эффективность в любых продажах.

Предположим, есть два клиента, которым нужно найти недорогой и хороший автомобиль для езды по городу. Один из этих клиентов еще думает, что выбрать — машину или мопед, а второй уже точно определился, что конкретно ему нужен автомобиль.

Между вышеописанными клиентами есть разница. И она просто огромна, так как первый может вообще передумать и купить вертолет, а второй уже готов рассматривать виртуальную витрину с BMW.

Маркетинг для ИТ компаний

Цели и задачи маркетинговой воронки

Главная цель воронки продаж — создать условия для максимального контроля над всеми этапами коммуникации и с определенной точностью (в каждом случае разной) дать прогноз относительно событий в продажах.

Среди основных задач маркетинговой воронки — обеспечение:

  • контроля качества коммуникации с потребителем;
  • наглядности свойств каждого этапа на пути к выстраиванию коммуникации;
  • влияния на менеджмент, что позволяет управлять каждым этапом коммуникации;
  • возможности распланировать функционирование менеджмента;
  • возможности планирования маркетинговых взаимодействий с клиентом.

Основные этапы маркетинговой воронки

Количество этапов и их суть может меняться, базируясь на конкретной сфере бизнеса. Стандартная структура взята из англоязычного маркетинга и состоит из 4-х шагов:

  1. Lead;
  2. Suspect;
  3. Prospect;
  4. Customer.

Есть также и более развернутая структура маркетинговой воронки:

  1. Awareness (Осведомленность);
  2. Interest (Интерес);
  3. Consideration (Рассмотрение);
  4. Intent (Намерение);
  5. Evaluation (Оценка);
  6. Preference (Предпочтение);
  7. Purchase (Покупка);
  8. Loyalty (Лояльность);
  9. Advocacy (Пропаганда).

Вышеописанная структура выходит за пределы одних лишь продаж, ведь на последних этапах клиент не просто готов совершить повторную покупку, но и делиться информацией о продукте, который он купил. Тем самым становится еще одним звеном в продвижении товара.

Для каждого отдельного бизнеса состав воронки и распределение конверсий по этапам будет отличаться в зависимости от специфики компании, однако все ключевые этапы останутся прежними.

Оцените данную статью