SPIN Selling

SPIN Selling — универсальная техника для продажи товаров и услуг. Она была разработана американским исследователем продаж и маркетинга Ником Рекхемом. Техника позволяет продавцу выявить проблему клиента и помогает признать ему, что единственное верное решение — это покупка.

Как работает

SPIN Selling представляет собой пошаговую инструкцию в виде вопросов, которые классифицируются маркетологом по 4 категориям:

1. Ситуативные. Менеджер задает наводящие вопросы, чтобы выяснить текущие потребности клиента. Как правило, на первом этапе выстраиваются доверительные отношения между продавцом и покупателем. 

   Клиент рассказывает, что его беспокоит, в какой ситуации находится сейчас бизнес, опыт использования продуктов. Менеджер специально задает открытые вопросы, чтобы покупатель мог рассказать подробнее, а не отвечать односложными ответами. 

2. Проблемные. На втором этапе менеджер выявляет явные и скрытые потребности клиента при помощи вопросов. Продавец заостряет внимание заказчика на проблемах и трудностях, которые сейчас существуют у него. 

   Проблемные должны быть наводящими, а не прямыми. На данном этапе создатель техники SPIN рекомендует заранее продумать 3-4 вопроса, импровизация недопустима. 

3. Извлекающие. Третий пул вопросов предназначен для осознания важности проблем, которые возникли у заказчика после ответов на предыдущем этапе. Менеджер рассказывает покупателю о последствиях, к которым могут привести текущие проблемы. Рекомендуется задавать извлекающие вопросы на основе личного опыта и прошлых успешных продаж в аналогичной ситуации. 
4. Направляющие. Последний список вопросов помогает покупателю осознать как быстро и эффективно он может закрыть свои проблемы. Здесь акцентируется внимание на преимуществах, которые заказчик получит после приобретения товара. 

   Направляющие вопросы должны переключать фокус клиента с проблемы на ее решение, а не усиливать недовольство. Не рекомендуется использовать данный тип вопросов, если у менеджера нет возможности решить проблему покупателя.

Используя все вопросы в порядке очередности, менеджер получает успешную продажу и лояльного клиента.