RFM-анализ

RFM-анализ подразумевает анализ базы потребителей на основе истории их покупок. Производится такой анализ с учетом 3 составляющих:

1. Recency (как давно было совершена покупка). Временной промежуток с момента последней покупки. Потребители, сделавшие покупку недавно, с большей долей вероятности купят что-то в ближайшем будущем.
2. Frequency (как часто производятся покупки). Количество покупок за конкретный промежуток времени. Если клиент сделал много покупок, то шанс, что он продолжит покупать, наиболее высок.
3. Monetary (сколько стоят покупки). Общая сумма приобретений за конкретный временной период. Потребитель, потративший на покупки больше денег, скорее всего купит что-то снова.

Результаты RFM-анализа позволяют найти наиболее лояльные клиентские группы, которые приносят компании наибольший доход. В результате проведения такого анализа можно сформировать подход к клиенту, в рамках которого можно стимулировать переход потребителей из одной группы в другую, а также мотивировать людей на повторные покупки.

Использовать RFM-анализ можно абсолютно в любом бизнесе, относящемся к любой отрасли. Но наиболее точные и наглядные результаты от такого анализа можно провести в том случае, если в базе находится более 10 тысяч потребителей.

Для чего стоит использовать RFM-анализ

Ручная группировка — крайне длительный, неудобный и часто неоправданный подход к сегментации базы клиентов. RFM-анализ предоставляет практические готовые данные, благодаря которым можно определить самых «дорогих» и самых «недорогих» клиентов. И на основании полученных данных предпринять меры по улучшению подхода к этим сегментам клиентов: одну группу попробовать перевести в ряды постоянных покупателей, другую — удержать, чтобы они не отправились к конкурентам и т. д.

RFM-анализ позволяет сгруппировать потребителей и найти тех, кто покупает много, кто давно ничего не покупал, а кто покупает совсем мало. Опираясь на полученные данные, можно разработать подходящие пути коммуникации и правильный контент. 

Сферы применения

Как правило, RFM-анализ используется в компаниях, работающих в сегменте B2C с базой от 10 тысяч подписчиков. Метод применим и в B2B, но обычно в таких нишах базы намного меньше.

Метод аналитики чаще всего применяется на почтовых рассылках. Также он подходит при разработке скриптов для обзвона по базе и узкотаргетированных рекламных кампаний для конкретных групп потребителей.

К RFM-анализу прибегают в том случае, когда конверсионное действие со стороны клиента должно быть отличным от покупки товара и не завершаться получением денежных средств со стороны потребителя (например, переход в блог компании).