LTV

Lifetime Value или сокращенно LTV дословно обозначает прибыль, которую приносит клиент за все время работы с ним. Кроме этого, для обозначения данного понятия еще часто используют сокращение CLTV (customer lifetime value), но разницы между ними нет.

Параметр необходим, чтобы контролировать стоимость привлечения клиентов и объем прибыли, которую они приносят. Бизнесу нельзя допускать ситуаций, когда стоимость привлечения выше или равна прибыли, которую получает компания.

Параметр также позволяет выявить поведенческие факторы и понять, на каком этапе заключения сделки нарушается механика и клиент оставляет покупку.

Формула LTV

LTV = Средний чек x среднее количество продаж за контрольный период х затраты на привлечение и удержание

В определенных ситуациях справедливо также применять другой вариант формулы.

LTV = доля прибыли в выручке (среднее количество продаж в месяц х средний чек) время взаимодействия в месяцах.

В этом случае требуется больше данных, но результат получается более точным.

Зачем считать LTV

1. Данная метрика позволяет рассчитать реальный коэффициент возврата инвестиций ROI/ROMI по стоимости новых клиентов.
2. LTV позволяет увеличить пожизненную ценность клиента относительно стоимости привлечения нового. Кроме этого, оптимизировать процессы, связанные с удержанием старых клиентов.
3. Анализ LTV клиента помогает точнее идентифицировать целевую аудиторию и выделить в ней приоритетные портреты клиентов, работа с которыми приносит максимальную прибыль.

Способы улучшения LTV

Поскольку удержание, как правило, является более дешевым процессом, относительно привлечения новых клиентов, выделяется несколько главных способов сохранить аудиторию.

1. Программы лояльности
   Введение системы скидок и поощрений для постоянных клиентов. Опрос аудитории, как сделать сервис еще лучше.
2. Email-рассылка
   Регулярная поддержка узнаваемости путем email-рассылки может приносить определенный эффект даже в тех случаях, когда клиент не читает письма, но постоянно встречает их в почте. Важно соблюдать баланс и не превращаться в спам-агрегатор.
3. Push-уведомления
   Способ по механике во многом похож на email-рассылку, но оказывает более серьезное влияние, поскольку уведомления могут приходить поверх сообщений прямо в телефон клиента, поэтому обладают большей видимостью. В связи с большей видимостью также повышается риск того, что клиент отпишется от уведомлений, если сочтет их назойливыми.
4. Кросс-продажи
   Скрипт продажи может включать в себя предложение сопутствующих товаров, чтобы расширить средний чек покупателя.