Лид

Лид (lead) — это прежде всего интерес клиента к компании и его контакт.

В строгом понимании лидом называют потенциального клиента, который отреагировал на маркетинговую коммуникацию так, что продавцу стала понятна его потребность, возможности, и он мог оценить потенциал продажи.

В этом смысле лид — это не только оставленные человеком контакты, а некая совокупность из заинтересованности клиента и его пожеланий, а также понимания продавцом перспективы дальнейшего общения.

В зависимости от сферы и задач маркетинговой кампании, понимание о характеристиках лида и количестве информации в нем, может изменяться. Например, форма захвата может иметь несколько шагов и собирать разное количество данных клиента, вплоть до его должности в компании, если мы говорим о b2b-маркетинге.

В нестрогом понимании лидом может считаться любая контактная информация от клиента, но тогда возникает больше вопросов о типе и квалификации лида.

Лиды могут различаться по типам, среди которых выделяют три основных группы:

1. Холодные
   Зачастую у людей из этой группы контактов нет потребности приобретать товар или услугу прямо сейчас. Они могут слышать о ней в первый раз, поэтому лид из этой категории своего рода инвестиция в будущее. Процент того, что сделка состоится немедленно, весьма небольшой.
2. Теплые
   Клиент находится в состоянии выбора, он сравнивает и ищет лучшее предложение, но знает чего хочет. Процент успешной сделки здесь достаточно велик, если приложить должные усилия.
3. Горячие
   В этом состоянии лида клиент готов к покупке здесь и сейчас, поэтому важно предоставить исчерпывающую информацию о продукте и соблюсти все пожелания.

Есть также особая категория лидов, собранная по базе прошлых маркетинговых кампаний. Это промежуточное состояние между холодными и теплыми лидами, в котором важно, насколько удачной была прошлая коммуникация и готов ли клиент воспользоваться услугами компании еще раз.

Квалификация лида

Чтобы понимать, коммуникация с каким клиентом с наибольшей вероятностью приведет к продаже, существует такое понятие, как квалификация лидов. Этот процесс необходим, чтобы сопоставить лид с портретом типичного клиента и таким образом определить приоритет.