Маркетинговая деятельность в B2C сегменте направлена на конечного пользователя товара или услуги. Сделка здесь заключается между юридическим лицом и физическим и чаще носит разовый характер.
В таком формате отношений компании нужно добраться до клиента с минимальным количеством посредников, чтобы иметь возможность эффективно конкурировать, устанавливать свои цены и как следствие — повысить маржинальность торговли.
B2C маркетинг ориентируется на множество клиентов, поэтому огромную роль здесь играют массовые, но быстрые коммуникации.
Поскольку в B2C сегменте средний чек одного клиента в большинстве случаев довольно низкий, сама стратегия ведения бизнеса отличается характером планирования. Она не подразумевает игры в долгую, поскольку рискует оставить других клиентов без должного внимания.
Основные характеристики B2C маркетинга
- Ориентация на конечного потребителя.
- Относительно низкая значимость одного клиента в пользу важности массовости продаж. Это не значит, что о клиенте можно не заботиться, но решающее значение будет иметь именно количество клиентов.
- Приобретением товара потребитель закрывает собственную потребность, поэтому принимает решение о покупке также самостоятельно.
- Потребитель сравнивает товары и стоимость во время выбора, но не является экспертом в данной области. Сделки совершаются импульсивно, поэтому важно получить эмоциональный отклик.
- Короткий цикл сделки. Между той точкой, в которой клиент узнал о существовании товара и закрытием сделки, может пройти несколько минут, тогда как в B2B сегмента процесс может затянуться на годы.
- «Заскриптованность» продавцов предполагает четкие ответы на самые популярные вопросы и проведение клиента по самому короткому сценарию к покупке. Шаблон поведения продавца может изменяться в зависимости от успешности коммуникации, но цель всегда остается одной.
- Более низкая стоимость получения лидов при правильно настроенных маркетинговых кампаниях. Тем не менее, показатель также тесно связан со средним чеком клиента.