Сокращение b2b происходит от выражения business-to-business. Данный тип маркетинговых коммуникаций ставит целью получение прибыли от оказания услуг или продажи товаров другим компаниям, чтобы они могли развивать собственный бизнес. При таком типе отношений все платежи и сделки проходят между юридическими лицами.
В первую очередь, бизнес должен понимать, как получить прибыль. Прямым или косвенным способом — не так важно, но непосредственные продажи должны этому способствовать.
У каждого бизнеса есть ряд потребностей, основываясь на которых, он приобретает различные товары и услуги у других компаний. Товар в таком случае становится участником производственной цепочки, а не приходит конечному пользователю. Услуги улучшают бизнес-процессы, их качество и скорость исполнения.
Основные характеристики B2B маркетинга
Несмотря на то, что целью B2B маркетинга является коммуникация одной компании с другой, на практике это не вполне так. Коммуникация должна состояться не обезличенной организацией, а с наемными людьми, которые говорят от лица компании.
- Более персонализированные каналы связи и адресное обращение к тем, кто принимает решение. От продавцов в этом сегменте требуется более тщательное изучение клиентов.
- Более высокая стоимость привлечения клиентов относительно B2C сегмента, а также критичное влияние одного клиентского мнения и более трепетное отношение к институту репутации.
- Построение конкурентных преимуществ продукта отталкивается от бренда продавца в большей степени, чем от бренда товара. Более успешной будет та коммуникация, где компания предоставит более гибкие условия оплаты, более серьезный пакет компетенций, минимальные риски для клиента, а также создаст более экспертный имидж.
- Более длительный цикл продаж, который может доходить до нескольких лет, поскольку включает множество этапов переговоров. Сроки оплаты и поступления средств также увеличены.
- Компания-клиент принимает решение без эмоций, руководствуясь строгим расчетом и исследованиями рынка на предмет более выгодных цен и поставщиков.