Автоворонка

Автоворонка представляет собой автоматическое продвижение клиента по воронке продаж от формирования бренда до покупки. Такой эффект достигается отправкой заскриптованных сообщений на всех этапах коммуникации.

Настройка автоворонок решает такую проблему, как потеря клиентов на всех стадиях продвижения. Известно, что из общей массы трафика в продажи конвертируются порядка 3-5% посетителей любого сайта. Сообщения автоворонки удерживают большее количество посетителей, чтобы довести их до конца и улучшить конверсию. Особенность такого подхода состоит в более плавном переходе от одного уровня, к другому, чтобы сохранить заинтересованность клиента.

Автоворонка также решает вопрос целевого использования бюджета, поскольку недостаточно потратить средства на привлечение более крупного трафика, необходимо также качественно с ним отработать, удерживая клиентов на всех стадиях.

Зачем нужна автоворонка

1. Увеличивает пожизненный доход с клиента и цикл его жизни.
2. Оптимизирует рекламные инвестиции.
3. Сокращает отток клиентов.
4. Уменьшает стоимость привлечения новых клиентов.
5. Увеличивает общий доход.

Каждому уровню воронки продаж соответствует добавочное действие, которое помогает сохранить клиента и перевести его на следующий уровень. Например, если аналитика интернет-магазина показывает, что количество брошенных корзин с товарами высоко, необходимо бороться с этим фактором и добавить помощь при оформлении на этом этапе.

Для каждого типа бизнеса и сегмента характер сообщений свой, поскольку сами сделки проходят по разным сценариям.

Из чего состоит автоворонка

Автоворонка представляет собой целый комплекс мер, направленных на повышение конверсии и состоит из четырех главных элементов: продуктовой матрицы, сценариев, инструментов и контента.

Разберем подробнее состав продуктовой матрицы и инструменты, поскольку они подходят для всех компаний, а сценарии и контент уже более индивидуальны и теснее связаны со спецификой.

Состав продуктовой матрицы

1. Лид-магнит или бесплатный ознакомительный продукт, который может получить любой посетитель сайта. Это с высокой долей вероятности превратит его в холодный лид.
2. Трипвайр — одноразовый бесплатный или сверхдешевый продукт для знакомства с основным. Пользователь в тестовом режиме получает доступ к продукту, чтобы решить, готов он внести полную стоимость или нет.
3. Основной продукт — самый дорогой товар в данной цепочке.
4. Расширитель продаж — необходим для увеличения среднего чека. Рекомендует пользователю сопутствующие товары. Кроме этого, шаг необходим, чтобы сделать из пользователя постоянного клиента. Действует в условиях, когда клиент доволен основным товаром.

Инструменты внедрения автоворонки

1. CRM
   Customer Relationship Management или система хранения данных о пользователях, которая поможет управлять отношениями с ними, и предоставляет всю историю взаимодействия.
2. Аналитические сервисы
   Сквозная аналитика поможет понять, откуда приходят клиенты и выделить среди них тех, кто совершает покупки. Например, можно использовать Roistat или Rick.
3. Инструменты работы с лидами
   Для каждого типа бизнеса набор инструментов отличается. Полнее картину можно представить по мере внедрения автоворонки. Стоит отметить a/b тестирование, всплывающие окна, разного рода рассылки, push-уведомления.